معمولا زندگی شخصی کسانی که در کسب‌و‌کارشان موفقیتی داشته‌اند، برای مخاطبان جذاب است. می‌خواهیم شما هم به عقب برگردید و در مورد زندگی‌تان قبل از شروع کسب‌و‌کارتان صحبت کنید.متولد سال ۱۳۴۲ هستم و در یک خانواده مذهبی در شمال شهر تهران متولد و در یک مدرسه مذهبی هم درس خواندم. ۱۵ساله بودم که انقلاب شد و دو سال بعد دیپلم گرفتم، متاسفانه در اوایل انقلاب دانشگاه‌ها تعطیل بود و به ناچار وارد بازار کار شدم.
پدرتان چه شغلی داشتند؟
چاپخانه داشتند. برادرم هم کسبوکار مستقل دیگری داشت.
پس کسبوکار خانواده شما تا آن زمان به صنعت مرغداری گره نخورده بود؟
نه. اما زمانی که من حدودا ۱۹ ساله بودم، پیشنهاد شراکت از سوی یکی از بستگان معتمدمان در مورد خرید یک واحد مرغداری تخم‌گذار به خانواده ما داده شد. آقای قلمساز این پیشنهاد را مطرح کرد و خانواده ما هم از آن استقبال کرد.
چطور ریسک کاری را پذیرفتید که در آن تخصصی نداشتید؟
درست است که تخصص پدرم این نبود، ولی به دلیل آنکه فرد پیشنهاددهنده معتمد بود، آن را پذیرفت. البته خود آقای قلمساز هم تخصصی در این‌باره نداشت، از طرفی فضای آن زمان می‌طلبید که این پیشنهاد را بپذیریم. اوایل انقلاب بود و یک موج تولید و جهادسازندگی ایجاد شده بود. ما هم خانواده مذهبی و انقلابی بودیم و می‌خواستیم سهمی در آن دوره داشته باشیم. از این‌رو به جای تجارت، به سمت تولید پیش رفتیم. اول انقلاب مردم از خود گذشته بودند و نسبت به یکدیگر فداکاری می‌کردند. جوان‌ها به‌صورت خودجوش به مزارع می‌رفتند و به کشاورزان کمک می‌کردند. مرغداری هم کاری بود که آن زمان روی زمین مانده و نیاز کشور بود، به همین دلیل وارد این کار شدیم. البته همان‌طور که گفتم برادر و پدرم هر دو کسبوکار خود را داشتند، ولی این کار را در کنار فعالیت‌های خودشان قبول کردند. تنها کسی که آن زمان در خانواده کسبوکار مستقل نداشت، من بودم. بنابراین مسوولیت اداره این کار را پذیرفتم. این مجموعه مرغداری نسبت به سایر واحدهای مرغداری ایران در آن دوره بزرگ بود؛ اما نیمه‌کاره مانده و راه نیفتاده بود. من در آن سن و سال، تجربه‌ای نداشتم؛ اما دو چیز داشتم؛ اول انگیزه و دوم علاقه. انگیزه‌ام این بود که کار جدیدی انجام بدهم. علاقه‌مندی‌ام هم به‌خاطر سر و کار داشتن با موجود زنده بود. از طرفی همیشه در سنین پایین روحیات مدیریتی داشتم. به دلیل اینکه می‌خواستیم کارمان را توسعه دهیم، ناخودآگاه تعداد زیادی پرسنل جذب کسبوکار کردیم، خودم هم مدیر داخلی اجرایی آنجا شدم.
آن زمان جنگ شروع شده بود. شما با شرایط آن‌موقع مشکلی نداشتید؟
بله. دوران جنگ بود. بحران‌ها و کمبودها زیاد و تهیه مواد اولیه هم کار سختی بود. فروش برخی از کالاها به‌صورت سهمیه‌بندی و کوپنی انجام می‌شد که تخم‌مرغ هم جزو همین اقلام بود. به هر حال ما این مرغداری را با امکاناتی که داشت راه‌اندازی کردیم. این مرغداری چند هزار مرغ داشت که در قفسه‌های سنتی نگهداری می‌شد. البته قفسه‌های مدرن هم آنجا بود؛ اما راه‌اندازی نشده بود که آنها را هم راه‌اندازی کردیم. در آن زمان ساعت ۶ صبح تا ۱۲ شب در مرغداری مشغول به کار بودم. مدرن‌سازی سیستم مرغداری را که استارت زدم، تجربیاتی پیدا کردم. بعد از آن اعتماد به نفس هم پیدا کردم. در واقع این، اولین کسبوکار جدی من بود. وضعیت مالی خانوادگی‌مان خوب بود. از این‌رو، انگیزه مالی نداشتم. اصلا نمی‌دانستم حقوق چیست. ولی انگیزه‌ام انجام یک کار بزرگ بود. دوست داشتم کار متفاوتی انجام دهم و بگویم این کار را من کرده‌ام. شاید اگر امروز کسی به خاطر پول بخواهد به آن مراحل برسد، نتواند. یک یا دو سال طول کشید تا کارخانه را به روز کردیم. البته در طول دو سال تولید هم داشتیم.
اشاره کردید که تخم‌مرغ در آن زمان جزو اقلام سهمیه‌بندی شده بود. این سهمیه‌بندی به نفع شما بود یا به ضررتان؟
آن موقع مقداری از سهمیه «دان» را به‌صورت دولتی می‌دادند و تخم‌مرغ را هم به‌صورت دولتی خریداری می‌کردند. ولی ما در همان برهه زمانی توانستیم نسبت به سایر رقبا جهش کنیم. بهره‌برداری مرغداری ما بالاتر از سایر رقبا بود. مثلا سه کیلو «دان» می‌دادند و یک کیلو تخم‌مرغ می‌گرفتند؛ ولی ما با همان مقدار «دان»، بیش از یک کیلوگرم تخم‌مرغ تولید می‌کردیم.
دلیل این جهش چه بود؟ مگر شرایط برای همه مرغداری‌ها یکسان نبود؟
شرایط کلی یکسان بود؛ ولی ما روش‌های تولید را به‌صورت علمی دنبال کردیم. من درخصوص صنعت مرغداری تخصصی نداشتم؛ حتی حداقل‌های علمی را هم نداشتم. اما برای اینکه بتوانم بهره‌وری را بالا ببرم، یکی از بهترین متخصص‌های ایران را در رشته کاری‌ام پیدا کردم و از او خواستم به من کمک کند. به او اختیار کامل دادم. کارمندانی هم داشتم که متخصص بودند و به من کمک کردند. بهره‌وری ما به جایی رسید که نسبت به رقبا مازاد تولید داشتیم. تمایز در بهره‌وری باعث شد درآمدمان بالا برود و فاصله‌مان با رقبا زیاد شد.
داستان تلاونگ از کجا شروع شد؟
سال ۶۶ مجموعه مرغداری تلاونگ را خریدیم. شرکت تلاونگ یک مرغداری بزرگ مرغ گوشتی بود. سال ۶۷ جنگ تمام شد؛ اگرچه بحث سهمیه‌بندی‌ها همچنان ادامه داشت. تقریبا تا سال ۷۲، سهمیه‌بندی کالاها مطرح بود. اما در مرغداری جدید، مرغ گوشتی تولید می‌کردیم. تلاونگ آن موقع فقط یک مرغداری بود و برند نبود. من مدیرعامل تلاونگ بودم، ولی شرکا و سهامداران همچنان پشت پرده حضور داشتند. در آن زمان، کارهای مرغداری مرغ تخم‌گذار را هم انجام می‌دادم و مرغداری مرغ گوشتی را هم اداره می‌کردم. در واقع من بودم و آقای قلمساز. مابقی سهامدار بودند و کاری به ما نداشتند.
اسم تلاونگ را خودتان انتخاب کردید؟
نه؛ این اسم روی مرغداری بود. یکی از صاحبان قبلی این مرغداری، بابلی بود و تلاونگ هم کلمه‌ای شمالی و به معنای صبح زود یا همان خروس‌خوان است. بعد از آن، ما محصولاتی را به نام تلادم راه‌اندازی کردیم که در گویش شمالی به معنای غروب است. این مرغداری، یکی از بزرگترین مرغداری‌های گوشتی ایران بود. خیلی هم مدرن و به روز بود. هنوز سالن‌هایی به مدرنی آنها در ایران نداریم.
چرا صاحبان قبلی این مرغداری می‌خواستند آن را بفروشند؟
صاحبان قبلی، چند شریک بودند که در کار شراکت‌شان به مشکل برخورده بودند. می‌خواستند از هم جدا شوند. ما هم آن مرغداری را از آنها خریدیم.
شما هم در کسب‌و‌کارهایتان شریک بودید. در شراکت‌تان به مشکل برنخوردید؟
سال ۷۲ ما از یکدیگر جدا شدیم. اما دلیل آن اختلاف با هم نبود. داستان از این قرار بود که به‌صورت خانوادگی در چندین کارخانه و هفت تا هشت کسبوکار دیگر شریک بودیم. تصمیم گرفتیم هر کسی می‌تواند مستقل شود تا این اندازه دغدغه کار یکدیگر را نداشته باشیم. ما با شرکا که اغلب هم اعضای خانواده بودند، هر هفته جلسه داشتیم و هر کس از مشکلات کسبوکار خودش حرف می‌زد. مسلم است که وقتی شریک بودیم، نمی‌توانستیم نسبت به مشکلات هم بی تفاوت باشیم. به دلیل اینکه ذهنمان چندان درگیر مسائل کسبوکار یکدیگر نشود، از هم جدا شدیم تا بتوانیم هر کدام بر کسبوکار خودمان تمرکز کنیم. به هر حال، سال ۷۲ از شرکایم جدا شدم و در تلاونگ ماندم. همان سال وارد کار جدیدی شدم. تولید افزودنی‌های «دان» برای مرغدارها و تولید جوجه برای مرغدارها. آن مرغداری گوشتی تلاونگ را تبدیل به تولید مرغ مادر کردم. جوجه تولید می‌کردم و به مرغداران می‌فروختم. از آن طرف، مکمل‌های ویتامینه را برای افزودن به غذای مرغ‌ها به مرغداری‌ها می‌فروختم. این فعالیت جدید باعث شد تا جذابیت کار برایم بیشتر شود. دلیلش هم این بود که وارد یک رابطه دیگری شدم. قبلا تخم‌مرغ تولید می‌کردیم. حواله می‌آوردند و تخم‌مرغ را می‌بردند. بنابراین با کسی ارتباطی نداشتیم. سرمان به کار خودمان بود؛ اما زمانی که این کار را شروع کردیم، رابطه‌مان با مرغدارها شروع شد. این رابطه باعث شد تا انگیزه من هم بیشتر شود. برای نخستین بار وارد فاز تبلیغاتی شدم. برای نخستین بار نمایشگاه صنعت مرغداری را راه انداختم. محصولات جدید را به نمایش گذاشتم. ما توانستیم کیفیت فوق‌العاده بالایی را ایجاد کنیم. تولید مکمل‌های ما ظرف مدت دو سال در مقابل چند کارخانه قدیمی۴۰ درصد سهم بازار را گرفت. این کار موجب شناخته شدن‌مان شد. قبل از آن فقط یک مرغداری معمولی بودیم. یک دوران طلایی را تا سال ۸۰ طی کردیم. در این ایام برخی اصول اخلاقی کسبوکار را هم نهادینه کردیم. با توجه به اینکه کیفیت بالا و محصول گران را جا انداختیم، با رعایت اصول اخلاقی، کاری کردیم که همه به این سمت حرکت کنند. آن موقع دیگر سهمیه‌ها برداشته شده بود و قیمت‌ها آزاد بود. هر کس هر قیمتی که می‌خواست می‌توانست محصولاتش را عرضه کند. ما به این سمت حرکت کردیم که هر که محصولش با کیفیت‌تر است، قیمتش متفاوت است.
یعنی سازمان حمایت آن موقع برای شما قیمت‌گذاری نمی‌کرد؟
یک مدت قیمت‌گذاری را رها کرد و آن مقطع، سال‌های رشد ما بود. وقتی قیمت‌گذاری صورت بگیرد تولیدکننده دلیلی نمی‌بیند که کیفیتش را ارتقا دهد. چون تحت هر شرایط با یک قیمت خاص می‌تواند کالایش را بفروشد. ضمن اینکه قبل از آن، سهمیه‌بندی هم بود و هر آنچه تولید می‌شد خریداری هم می‌شد. این موضوع انگیزه را از بین می‌برد. بنابراین با آزادسازی قیمت‌ها، زمینه‌‌ای برای ارتقای کیفیت تولیدات ایجاد شد. آن زمان کار افزودنی‌های «دان» و تولید جوجه را انجام می‌دادیم؛ ولی تولید افزودنی‌ها تبدیل به کار اصلی ما شد. هم گردش مالی زیادتری داشت و هم بازار خوبی داشتیم. کالای ما کالای گرانی بود. کسانی که به دنبال کیفیت بودند این کالا را می‌خریدند. بسیاری از محصولات را برای نخستین بار در ایران وارد کردیم و از سیستم روز دنیا هم استفاده می‌کردیم. من حتی مشتری‌هایم را برای بازدید از نمایشگاه‌های خارج از کشور می‌فرستادم که با تکنولوژی روز آشنا شوند. این ماجرا تا سال ۷۹ ادامه داشت. اتفاقاتی در کشور افتاد که در صنعت خودمان به یک خودکفایی رسیدیم. سال ۷۹ تولید تخم‌مرغ تلاونگ را آغاز و آن را شناسنامه‌دار کردیم.
در دوران پس از انقلاب خیلی به خودکفایی اهمیت می‌دادند.
بله. این شعار باب بود و ما در صنعت مرغداری به خودکفایی رسیدیم. اینقدر تخم‌مرغ تولید کردیم که در فروشش به مشکل برخوردیم. یعنی مازاد تولید داشتیم. از این رو نسبت به صادرات تخم‌مرغ، احساس نیاز شد. همچنین ایجاد تمایز بین تخم‌مرغ‌ها هم به شدت احساس می‌شد. من سال ۷۹ طی چند سفر خارجی، تحقیقات گسترده‌ای انجام دادم که بهترین بسته‌بندی در صنف ما برای تخم‌مرغ چیست.
شما می‌خواستید وارد بازار صادراتی شوید؟ به همین دلیل هم به دنبال این موضوع رفتید؟
آن زمان هنوز مجوزی برای صادرات نداده بودند. علت اینکه من به دنبال تحقیق برای بسته‌بندی تخم‌مرغ رفتم این بود که شخصا به نوآوری علاقه داشتم. می‌خواستم تمایزی ایجاد کنم. سعی کردم محصولم را دستچین کنم. ولی موارد دیگری لازمه این حرکت بود. آن زمان قیمت تخم‌مرغ آزاد شده بود. قبلا سهمیه‌بندی بود. آزاد که شد تبدیل به مکانیزم عرضه و تقاضا شد. وقتی قیمت کالایی آزاد شود، اگر برایش برنامه‌ای نداشته باشید، قیمت به شدت کاهش می‌یابد و زیان می‌کنید. قیمت تخم‌مرغ بعد از آزادسازی مرتب تغییر می‌کرد. ما با بسته‌بندی که انجام دادیم، قیمت محصولاتمان را ثابت نگه داشتیم. این قیمت روی بسته‌بندی‌ها درج شد. صرف نظر از اینکه در بازار چطور قیمت‌ها تعیین می‌شود، این کار را کردیم.
به بازار توجهی نداشتید که وقتی قیمت کالای شما گران باشد، مشتری‌های شما کم می‌شود؟
فروش تخم‌مرغ ما خیلی کم بود؛ آن هم به دلیل قیمت‌مان بود. من گران‌ترین بسته‌بندی دنیا را برای تخم‌مرغ هایم وارد کردم. از همه تکنولوژی‌ها گران‌ترین‌ها را وارد کردم و بهترین‌ها را آوردم. علتش این بود که می‌خواستم کاری کنم که کسی نتواند با من رقابت کند. این سیاست ما بود. در آن زمان رنگدانه در ایران مصرف نمی‌شد. ما رنگدانه آوردیم به تخم‌مرغ اضافه کردیم. نوعی ویتامینه بود که زرده تخم‌مرغ را خوش رنگ می‌کرد. تخم‌مرغ‌ها را دستچین کردیم. ریز و درشت و شکسته را جدا کردیم. در آن زمان تنها شرکتی بودیم که تخم‌مرغ را بسته‌بندی کردیم. تنها شرکتی بودیم که برای تخم‌مرغ‌های بسته‌بندی‌هایمان نام گذاشتیم و در واقع آنها را شناسنامه‌دار کردیم. قبلا نمی‌شد تشخیص داد که تخم‌مرغ را کدام کارخانه و چه زمانی تولید کرده؛ قیمت را هم تعیین کردیم.
این کار توانست در صادرات شما هم تاثیرگذار باشد؟
بعد از بسته‌بندی کردن و شناسنامه‌دار کردن تخم‌مرغ ها، بسیاری از وابسته‌های بازرگانی کشورهای دیگر به مراجعه کردند. می‌گفتند ما تا به حال قصد داشتیم از ایران تخم‌مرغ بخریم؛ ولی نمی‌دانستیم به چه کسانی باید مراجعه کنیم. این شناسنامه‌دار کردن باعث شد که آنها ما را پیدا کنند. ما این بازار را سامان دادیم. همچنین با این کار توانستیم ثبات قیمت تخم‌مرغ را در کشور ایجاد کنیم.
وقتی بسته‌بندی را شروع کردید مستقیما با توزیع‌کنندگان در تماس بودید؟
قبل از آنکه بسته‌بندی داشته باشیم، تخم‌مرغ‌ها را به‌صورت سنتی توزیع می‌کردیم. یعنی بنکدارها درب کارخانه از ما تخم‌مرغ می‌خریدند. اما با شروع بسته‌بندی، سیستم پخش راه‌اندازی کردیم. نماینده‌هایی هم در شهرستان گرفتیم. با بسته‌بندی و شناسنامه‌دار کردن تخم‌مرغ امکان صادرات را فراهم کردیم. از سال ۸۰ این امکان فراهم شد. ما در آن زمان به بحرین که گران‌ترین کشور دنیاست تخم‌مرغ را صادر کردیم. به کویت و امارات هم صادرات داشتیم. این کشورها قبل از ما از هلند این کالا را خریداری می‌کردند. به تدریج در بازار کشور، رقبایی هم پیدا کردیم.
مشتری‌های تخم‌مرغ‌های بسته‌بندی را چطور جذب کردید؟ بالاخره بازار برای پذیرش کالای جدید با قیمت بالا مقاومت نشان می‌دهد. شما هم این مقاومت را از سوی خریداران، تجربه کردید؟
برای اینکه بتوانم این محصول جدید را در بازار جا بیندازم، خیلی سختی کشیدم. یک بسته را می‌بردیم به مغازه‌دار می‌دادیم؛ قبول نمی‌کرد آن را در مغازه بگذارد. می‌گفتیم نمی‌خواهد پولش را بدهی. فقط این بسته را به مشتری بفروش. می‌گفت نمی‌خواهیم. تا سه ماه حتی یک بسته را هم کسی از ما تحویل نمی‌گرفت. کسبه می‌گفتند کسی اینها را نمی‌خرد. چون گران بود. سماجت ما باعث شد که بالاخره این کالا وارد مغازه‌ها شود.
شما اولین تولیدکننده تخم‌مرغ بودید که تبلیغات داشتید.چرا برای تخم‌مرغ تبلیغات کردید؟
ما تمایزی ایجاد کرده بودیم. تبلیغاتمان هم این بود: «خوش طعم، خوش رنگ، با تاریخ مصرف، دستچین». آن زمان برای اینکه کالایمان را جابیندازیم نه ماهواره بود و نه فضای مجازی. فقط ۵ کانال تلویزیونی داشتیم که در آنها تبلیغ کردیم.
شما جوان بودید و وارد کار شدید. اما امروز جوانان اعتقاد دارند که فضای کسبوکار در حال حاضر به تازه‌واردها اجازه ورود نمی‌دهد. حتی می‌گویند بدون رابطه و رانت نمی‌توان کاری انجام داد. به نظر شما این اعتقاد درست است؟
به نظر من اینکه جوان‌ها وارد فضای کسبوکار نمی‌شوند بیشتر به تنبلی آنها بر می‌گردد، نه رانت.
اما فضای اقتصادی هم تا حدی برای آنها ناامید‌کننده است.
این را می‌دانم و به من هم بارها در جلسات مختلف گفته‌اند. همه این حرف را می‌زنند. اما ما برای مجموعه خودمان بارها آگهی استخدام داده‌ایم؛ ولی کسی مراجعه نکرده است. اشکال ما در کشور این است که یک سری مدرک لیسانس و فوق‌لیسانس را به جوان‌ها داده‌ایم. آنها هم توقع‌شان بالا رفته و هر کاری را انجام نمی‌دهند. کارهای پشت میزی می‌خواهند. نیازهای مالی هم بالاست و مسلما فعالان کسبوکار نمی‌توانند آنقدر که مد نظر آنهاست، حقوق بدهند. اگر موضوع رانت مطرح می‌شود، مربوط به کارهای بزرگ است. در کارهای کوچک که رانت نیست. مگر می‌خواهند واحد پتروشیمی راه بیندازند که به‌خاطر رانت وارد نمی‌شوند؟ در استارت‌آپ‌ها که توسط مردم انجام می‌شود، فضا باز است و می‌توانند وارد شوند. اما قبول کنید که جوان‌ها چندان پای کار نیستند؛ می‌خواهند یک شبه به همه چیز برسند؛ این تفکر درست نیست و باید پله‌پله جلو بروند. الان اگر کسی به من مراجعه کند و بخواهد مشغول به کار شود، دو مساله برایم مهم است؛ در سطح مدیران، انگیزه و در سطح کارمندان درستکاری.
اگر وارد این کار نمی‌شدید، به دنبال چه کاری می‌رفتید؟
به علم علاقه زیادی دارم. البته در دنیای مدیریتی مطالعات زیادی داشتم. اما معماری را دوست داشتم که نشد درسم را ادامه دهم. حوالی سال ۶۴ بود که دانشگاه‌ها باز شد. به دلیل علاقه‌ام به رشته معماری دو ماه شبانه‌روز برای کنکور درس خواندم. قبول شدم؛ ولی بعد از گذشت یکی دو ترم دیگر نتوانستم ادامه دهم؛ چون مشغله کاری‌ام زیاد بود.
دوران تعلیق
سخت‌ترین دوره کاری‌تان چه زمانی بود؟
ما از سال 72 تا سال 84 هر سال یک کارخانه را در حوزه کاری خودمان به مجموعه‌مان اضافه کردیم. تا سال 85 این روند ادامه داشت. بعد از آن، به سونامی «دولت عدالت» برخوردیم. تولیدات کشور در آن زمان از بین رفت. اخلاق کسبوکار از بین رفت. آن دولت، اشتباهات بسیار کلانی داشت که جبران‌پذیر نیست. کسب‌و‌کارمان از سال ۸۵ تا ۹۳ تقریبا معلق ماند. دولت عدالت در مورد تخم‌مرغ قیمت‌گذاری کرد و گفت با کیفیت و بی‌کیفیت از نظر من یک قیمت دارد. به همین دلیل، کارخانه ما در آن زمان به‌صورت نیمه تعطیل درآمد. بسته‌بندی تخم‌مرغ‌هایمان را به‌صورت خیلی اندک انجام می‌دادیم. قیمتی که گذاشته بودند، حتی از قیمت تمام شده تولید‌مان هم کمتر بود. صنف بسته‌بندی تخم‌مرغ در آن سال‌ها توسعه نیافت. جلوی بسته‌بندی را گرفتند و صادرات حذف شد. این بازار تنها متعلق به ما نبود. متعلق به مملکت بود. تا سال ۹۳ این روند ادامه یافت. از سال ۹۳ به بعد باز هم فضا برای توسعه کار باز شد.
منبع: دنیای اقتصاد
