سه نوع اصلی مذاکره توسط محققان در پروژهٔ مذاکره هاروارد شناساییشده است. این سه گونه عبارتاند از:چانه زنان نرم، چانه زنان سخت و چانه زنان اصولگرا. (مذاکره نرم و مذاکره سخت و مذاکره اصولگرایان)
نرم: این افراد مذاکره را به رقابت بسیار نزدیک میبینند، بنابراین شیوهٔ ملایمی از چانهزنی را انتخاب میکنند. پیشنهادهایی که آنها میدهند دربردارنده بهترین منافع آنها نیست، آنها متعهد به تقاضاهای دیگران، اجتنابکننده از رویارویی هستند و رابطه خوبی را به همتایان مذاکرهکننده خوددارند. درک آنها از دیگران دوستی است و هدف آنها توافق است. آنها افراد را از مسائلشان جدا نمیکنند، اما در هر دو مورد نرم و ملایم هستند. آنها از مبارزهٔ خواستهها اجتناب میکنند و بر توافق پای میفشارند و راهکارهایی ارائه کرده و بهسادگی به دیگران اعتماد میکنند و دیدگاههایشان را تغییر میدهند.
سخت: این افراد از استراتژی های مداوم برای نفوذ استفاده میکنند و از اصطلاحاتی مانند “این آخرین پیشنهاد من است” و “آن را بگیر یا رهایش کن” بهره میگیرند. آنها تهدید میکنند، به دیگران بیاعتماد هستند و بر منافع خود پای میفشرند و برای مذاکره از ابزار فشار استفاده میکنند. آنها دیگران را بهمثابه دشمن و رقیب میبینند و هدف نهائیشان پیروزی است. بعلاوه، آنها به دنبال یک جواب هستند و بر حصول توافق بر این جواب پای میفشرند. آنها آدمها را از اهدافشان جدا نمیکنند (مانند نرم) اما آنها در هر دو مورد افراد درگیر و مسائل سختگیر هستند.
اصولگرایان: افرادی که از این طریق چانهزنی میکنند به دنبال راهکارهای یکپارچه هستند و این کارا را بهوسیله تعهد تدریجی به مواضع خاص انجام میدهند. آنها بر مسائل بهجای اهداف، انگیزهها و نیازهای افراد درگیر تمرکز میکنند. آنها مردم را از مسائل جدا میکنند و منافع را جستجو میکنند و از لایههای پائینی اجتناب کرده و به نتایجی بر اساس استانداردها (که مستقل از خواست افراد است) میرسند. آنها بجای قدرت و فشار و نفع خود و یا رویههای تصمیم سازی داوری، گزینههایشان را بر مبنای شاخصهای روشن استوار میسازند. این شاخصها از استانداردهای اخلاقی، اصول انصاف، استانداردهای حرفهای، سنت و غیره برگرفتهشده است.
محققینی از پروژهٔ مذاکره هاوروارد پیشنهاد میکند که مذاکرهکنندگان شماری از جایگزینها را برای مسائلی که آنها برای حصول بهترین نتایج با آنها روبرو میشوند، جستجو کنند، اما این غالباً درست نیست (زمانی که شما ممکن است با بهرهگیری فردی از تاکتیکهای چانهزنی سخت یا نرم روبرو شوید.)
منبع: سایت استاد علی خویه
گردآوریشده توسط پایگاه دانستنی آنلاین
