در گذشته بازاریابی را به عنوان شناساندن محصول به مشتریی که به آن نیاز دارد، می دانستند. در آن زمان خرید کالا یا خدمات بستگی به نیاز مشتری داشت و فروشنده فقط لازم داشت مشتری خود را پیدا کند؛ زیرا فقط او بود که می توانست نیاز مشتری را برآورده کند. امروزه با توجه به گستردگی بازار فروش هر کالا و افزایش تعداد فروشندگان، مشتری تمامی معادلات حاکم بر بازار را بر هم زده و نقشی اساسی در مقوله بازاریابی ایفا می کند.
حالا دیگر علاوه بر شناساندن کالا به مشتری باید رضایت او را نیز جلب نمود تا بتوان او را به استفاده از کالا یا خدمات مورد نظر ترغیب نمود. با توجه به این که انسان‌ها چه از نظر تفکرات و چه از نظر رفتاری با هم تفاوت‌های بسیاری دارند، این که یک بازاریاب بتواند با تیپ‌های مختلفی از مشتریان ارتباط برقرار کرده و بتواند محصول خود را به ایشان عرضه دارد، بسیار حائز اهمیت می‌باشد. از این رو بهره‌گیری از تکنیک های روان شناسی در شناخت رفتار و روحیات هر مشتری و انتخاب روش مناسب برای برخورد و برقراری ارتباط با او جزء ملزومات بازاریابی و فروش به حساب می‌آید.
در علم روان شناسی تیپ های شخصیتی 9 گانه معرفی شده است که هر کدام خصوصیات مربوط به خود را دارند و از نقاط ضعف و قدرت خاص خود برخوردار می‌باشند.(که ذیلاً به معرفی این تیپ ها و خصوصیات آن‌ها در این مقاله خواهیم پرداخت.)
هنر یک بازاریاب این است که با اولین برخورد با مشتری تیپ شخصیتی او را شناسایی نموده و راهکارهایی را که قبلا برای برخورد با چنین شخصیتی تمرین نموده پیاده‌سازی کند.
به یاد داشته باشید که زمانی می توانیم فروش موفقی داشته باشیم که توانایی ارتباط با شخصیت‌های مختلف و کسب رضایتمندی آن‌ها را داشته باشیم.
همان گونه که ذکر شد، در علم روان شناسی تیپ های شخصیتی 9 گانه معرفی شده است که هر کدام خصوصیات مربوط به خود را دارند و از نقاط ضعف و قدرت خاص خود برخوردار می‌باشند. تئوری انیاگرام Enneagram یکی از تئوری‌های جالب در زمینه شخصیت‌شناسی می‌باشد که هنوز در ایران و بین اساتید و روان شناسان متخصص چندان شناخته شده نمی‌باشد. این تئوری در ابتدا توسط جورجیوف دانشمند و عارف بزرگ روسی مطرح و بعدها توسط روان شناسان وارد این حوزه شده است و پژوهش های زیادی روی ابعاد گوناگون آن صورت گرفته است و در حال حاضر از جایگاه ویژه ای در جهان برخوردار است. این تئوری در واقع ترکیبی از عرفان شرقی و روان شناسی مدرن است. هدف جورجیوف از تحقیق در این زمینه شناخت ابعاد شخصیت انسان و ارائه راهکار برای رشد و خود آگاهی بیشتر انسان بوده است. جورجیوف بر این باور بود که اگر انسان‌ها خود را به درستی نشناسند، قادر به کمک به خود و نیز به دیگران نخواهند بود. او انسان ها را به 9 تیپ شخصیتی تقسیم می کند که هر تیپ دارای نقاط قوت و ضعف خاص خود می باشد همچنین راهکار پیشنهادی برای روبرو شدن با این افراد بیان می کند.
تیپ های شخصیتی 9 گانه
تیپ 1 : اصلاح طلب و کمال گرا
نقاط قوت: آرمانگرا ، عادل، مسئول و جدی، قابل اعتماد، مبادی اخلاق، صادق، پایدار و قوی، وقت شناس و منضبط
نقاط ضعف: قضاوت گر، منتقد و عیب جو، موشکاف و ریز بین، عصبانی، متوقع و زورگو، نصیحت گر، زیاد از حد جدی
نحوه برخورد:
در هنگام صحبت با این افراد احترام زیادی بگذارید، هیچ گاه از آن‌ها انتقاد و سرزنششان نکنید. با بیان نقاط قوت خود سعی کنید اطمینان آن ها را جلب کنید. از نظم و دقتشان تمجید کنید. در ارتباط با این افراد هیچ گاه بد قولی نکنید
تیپ 2: مهر طلب و کمک گرا
نقاط قوت: مهربان و دلسوز، پشتیبان، حساس، سازگار، سخاوتمند، پذیرا، فداکار و با گذشت، دگر اندیش
نقاط ضعف: نیازمند، محتاج، احساس گناه دادن به دیگری، مداخله گر، حسود و کوته فکر، متوقع، فضول، سرپوش گذار
نحوه برخورد:
باید به این افراد توجه زیادی بکنید، صحبت های خود را با چاشنی احساسات همراه کنید و از موضع کمک‌خواهی صحبت کنید. مهربان باشید و از نکات مثبتشان تعریف کنید. مواظب باشید در دام توقعاتشان نیفتید و همواره نکات قوت خود را به ایشان یادآوری کنید.
تیپ 3: موفقیت طلب وعمل گرا
نقاط قوت: هدف گرا، فعال، پر انرژی، مطلع، قاطع، پر شور و شوق، مدیر و بازاریاب، ابداع کننده، مؤثر و موفق
نقاط ضعف: خود بزرگ بین، بی احساس و بی عاطفه، بیش از حد پر کار، با سیاست و حسابگر، متظاهر و بازیگر
نحوه برخورد:
از موفقیت ها و کارهایشان و موقعیتشان تعریف کنید. در برخوردهایتان انرژی و شور داشته باشید. سعی کنید در صحبتتان از مسائل روز و پیشرفت های صورت گرفته استفاده کنید. به مدیریت کارها و صحبت‌هایتان اهمیت بیشتری دهید. توجه داشته باشید برای این دسته باید کارهای جانبی بیشتری انجام دهید.
تیپ 4: هنر دوست و فرد گرا
نقاط قوت: خلاق و آراسته، مبادی آداب ، میهن پرست، کنجکاو، اصیل ، پر بار و با محتوا، نوع گرا، مهربان، متشخص
نقاط ضعف: خود شیفته، ماتم گرا و غم دوست، نمایشگر و خودنما، دوری گزینی و فرار، بی حوصله، اغراق کننده
نحوه برخورد:
در برخوردهای حضوری حتماً نظم و آراستگی داشته باشید. از ظاهرشان تعریف کنید، پر گویی نکنید و به صحبت‌های مربوط به کار بسنده کنید. جلسات کاری یا صحبت‌هایتان باید کوتاه باشد. درصورت امکان از مزایای کار خود در جهت پیشرفت کشور ذکر کنید.
تیپ 5: فکور و مشاهده گر
نقاط قوت: فلسفه گرا، با فکر و معقول، تجزیه و تحلیل گر، حقیقت جو، آگاه، بذله گو، دلسوز، پذیرا و خونسرد
نقاط ضعف: منزوی و کم عاطفه، ناتوان در برقراری ارتباط، بیش از حد متفکر و دانش گرا، مرموز، طمع کار
نحوه برخورد:
در هنگام صحبت با این دسته باید متفکرانه صحبت کرد و کمی چاشنی طنز در صحبت‌ها به کار برد. با توجه به عدم علاقه این گروه به برقراری هرگونه ارتباط باید به گونه‌ای صحبت کنید که او بداند فقط جهت کمک به رفع نیاز او با او ارتباط برقرار نموده اید و قصد گرفتن وقتش را ندارید. سردی کلامش را تحمل کنید و سعی کنید با حرفهای تان به او انرژی دهید.
تیپ 6: محتاط و شک گرا
نقاط قوت: قابل اعتماد، معنوی، با ثبات، با احساس، پایدار، سنتی و با فرهنگ، محتاط، مدعی حق، با تدبیر
نقاط ضعف: منفی باف و شکاک، ملاحظه کاری شدید، متعصب، سخت گیر و نکته بین، بی اراده و ترسو، مستبد
نحوه برخورد:
برقراری ارتباط با این گروه کمی مشکل است. اگر حرفی بزنند پای حرفشان می‌ایستند اما حرف های شما را سخت قبول می کنند. شما باید توانایی پاسخگویی به تمامی ایراداتی را که از شما یا کارتان می گیرند، داشته باشید و صبرتان باید زیاد باشد. سعی کنید محکم و با اعتماد به نفس پیرامون کارتان صحبت کنید و در صحبت هایتان از کلمات سنگین و پرمعنی استفاده کنید تا بتوانید اعتمادشان را جلب کنید.
تیپ 7 : خوشگذران و لذت گرا
نقاط قوت: برونگرا و اجتماعی، شاد، خوش مشرب، خوش بین، پر انرژی و شلوغ، هوشیار، فی البداهه
نقاط ضعف: ناسازگار، غیر مسئول و خوش گذران، کند و آهسته، پر حرف، فراموشکار، خود انگیزی بدون تفکر
نحوه برخورد:
بر خلاف دسته قبلی ارتباط با این دسته راحت است. کافیست ایشان را مطمئن سازید که می توانید رفاه بیشتری برای ایشان ایجاد کنید. درصحبت هایتان شاد و پرانرژی باشید، شوخی کنید و بخندید. مراقب باشید که نخواهید این افراد را فریب دهید یا بزرگ نمایی کنید؛ زیرا هوشیاری بیش از حدشان دستتان را رو می کند. ضمناً روی حرف هایشان خیلی حساب باز نکنید، چون ممکن است فراموش کنند یا زیر حرفشان بزنند.
تیپ 8: رئیس و کنترل گر
نقاط قوت: رهبر و کاردان، شجاع و با شهامت، پر انرژی و پر کار، با قدرت، با اراده، منصف، محترم و با نفوذ، متکی به خود
نقاط ضعف: کنترل کننده، سخت گیر و مستبد، پر تلاطم و افراطی، خود بزرگ بین، کم عاطفه، تهدید آمیز، مقابله گر
نحوه برخورد:
با این گروه نیز باید صمیمی و در عین حال محکم صحبت کنید، این گروه به مدیران بیشتر اعتماد می کنند؛ لذا اگر اختیاراتتان اجازه می‌دهد از جایگاه یک مدیر با ایشان ارتباط برقرار کنید. به ایشان احترام ویژه‌ای بگذارید و نکات مثبت کارتان را مرتباً یادآوری کنید تا بتوانید سخت‌گیری هایشان را به حداقل برسانید. برای این کار لازم است نیاز این گروه را با دقت بیشتری شناسایی کنید.
تیپ 9: صلح طلب و میانه گرا
نقاط قوت: متواضع و متین، صبور، صلح جو، سازگار، بی ریا، کم توقع، دلگرم کننده، خونسرد، واقع بین
نقاط ضعف: دنباله رو، بی تفاوت، تنبل، غیر متعهد، فراموشکار، سر به هوا و بی حوصله، خود رأی و لجوج، بیش از حد سازگار
نحوه برخورد:
در برقراری ارتباط اولیه با این گروه مشکلی وجود ندارد. شما صحبت می کنید و آن ها قبول می کنند. اما رسیدن به نتیجه با این گروه مشکل می‌باشد. آن ها اهمیتی برای صحبت‌های انجام شده قائل نیستند و توافقات را فراموش می کنند. در برخورد با این گروه حتماً سعی کنید توافقات و صحبت‌ها را کتبی انجام دهید تا بعداً مدرکی برای حرف هایی که زده‌اند، داشته باشید.
منبع:
