دانستنی هایی برای فروش بیشتر در این نوشتار به صورت تیتر وار ارائه شده است که یک فروشنده ماهر حتما باید به آن ها توجه داشته باشد تا بتواند در حوزه کسب وکار موفق شود. با ما همراه باشید تا این نکات اساسی را مرور کنیم.
دانستنی هایی برای فروش بیشتر
– اشخاص بنا بر دلایل خود نه دلایل شما از شما خرید می کنند.
– اشتباه این است که فروشندگان بر حسب دلایل خود می خواهند دیگران از آنان خرید کنند.
– یکی از مهم ترین بخش های فروش، تشخیص و شناسایی نیازهای خریداران است.
– باید وقت صرف کنید، باید سوالاتی بپرسید تا ارزیابی کنید که چرا افراد به کالای شما نیاز دارند.
– اگر نتوانید نیازهای خریدار را به درستی ارزیابی کنید فرایند فروش متوقف می شود.
– انگیزه افراد از خرید این است که با خرید کالای شما در شرایط بهتری قرار گیرند.
– خریدار در برخورد با پیشنهاد فروش سه امکان انتخاب دارد. (۱-خرید نکند ۲- از فرد دیگری خرید کند ۳- از شما خرید کند)
– وظیفه و کار شما باید این باشد که خریدار بخواهد از شما خرید کند.
« واحد رضایت » را درنظر بگیرید
– اقتصاد دانان « واحد رضایت » را تعریف می کنند. فرض آنان بر این است که اقدامات مختلف می تواند رضایت خاطر متفاوتی به شخص دهد. او می تواند و سعی می کند در هر کاری بیشترین « واحد رضایت » را بدست آورد. پس هر چه کالای شما یا خدمت شما او را راضی تر کند، از شما راحت تر خرید می کند.
– ارزش عاطفی نیز در خرید مهم است. گاه این « ارزانی » یک کالا است که « ارزش عاطفی » را تحت تاثیر قرار می دهد و گاهی « شهرت » یک کالا است و گاه « من و تو » هستیم که احساسات و عاطفه مشتری را تحت تاثیر قرار می دهیم.
– آنان دوست ندارند که در اثر یک خرید از طرف اطرافیان چون همسر، رئیس و … خود مورد انتقاد قرار گیرند.
– دلیل خرید قیمت و کیفیت نیست.
– آنان تحت تاثیر اطرافیان خود نیز هستند.
– در دنیای تجارت امروز دو موضوع « قیمت و کیفیت » حتما محاسبه شده است و بیشتر افراد این را خوب می دانند.
تحلیل نیازها
– فروش حرفه ای با تحلیل نیازها آغاز می شود.
– تا وقتی به درستی و به اندازه کافی سئوال نکنید و به پاسخ ها گوش ندهید، نمی توانید کالای خود را بفروشید.
– پس از بیان و تشخیص نیازها می توانید با اجرای مراحل فروش مشتری را قانع کنید که با خرید کالای شما نیازش بر طرف می شود.
– در تحلیل نیازها باید به کیفیت و عملکرد و سود محصول برای مشتری توجه داشت.
– برای بسیاری از افراد اصلا مهم نیست که محصول شما چگونه ساخته شده است.
– برای افراد یقینا این مهم است که محصول شما چه نیازی از آنها برطرف می کند و چه سودی برای آنها دارد و چه کاری برای آنها انجام می دهد.
انگیزه های عمده خرید
– دو دلیل اصلی خرید این است : سود بیشتر بردن و ترس از ضرر کردن؛ لذا باید مشتری را متقاعد کرد که با خرید از شما چقدر در شرایط بهتری قرار می گیرد.
– آمارها حکایت دارد که میل به سود بردن از قدرت و انگیزه ی برابر برخوردار است و ترس از خرید کردن از قدرت انگیزه منفی ای به اندازه دو نیم برابر برخوردار است.
– به عبارتی ترس از خرید کردن دو نیم برابر قدرتمندتر از میل به سود کردن است لذا اگر اشخاص احساس کنند با خرید نکردن چیز مهمی را از دست می دهند با احتمال بیشتری خرید می کنند.
– بنابراین فروشنده خوب از هر دوعامل استفاده می کند و برای مشتری توضیح می دهد که اگر خرید کند چه سودی می برد و اگر خرید نکند ممکن است چه ضرر مالی و جانی عمده ای تهدیدش کند !
– از آمارها استفاده کنید و سودها و ضررهای احتمالی را برای مشتری شرح دهید.
– اگر از سود حاصله راضی شد و خرید کرد خوب است و اگر مردد بود او را از تردید برهانید که اگر امروز خرید نکند احتمالا در آینده کالایتان گرانتر خواهد شد !!
خوشایند نیازهای مشتری واقع شوید
– هر انسانی نیازهای مشخص انسانی دارد که این نیازهای مشخص او را وادار به خرید می کند.
– باید بتوانید مهم ترین نیاز مشتری را شناسایی کنید سپس آنان را متقاعد سازید که اگر کالای شما را بخرند نیازشان برطرف می شود.
– برخی از این نیازها عبارتند از :
۱- پول
– همه می خواهند پول بیشتری داشته باشند، این یک نیاز اولیه است.
– هرگاه بتوانید کالا یا خدمات خود را با کسب درآمد یا پس انداز کردن مشتری ارتباط دهید توجه او را جلب کرده اید؛ مثلا اگر کسی کالای شما را بخرد فلان سود را هم می برد، فلان تخفیف را هم می گیرد، از فلان مزایا هم بهره مند می شود پس برای کالایتان این ویژگی را تعریف کنید و در کنار کالا معرفی نمایید.
۲- امنیت و ایمنی
– همه نیازمند ایمنی و امنیت هستند.
– این نیاز به قدری عمیق است که هر چه او را به امنیت و ایمنی کالای خود معطوف کنید موفق ترید.
– مزایای ایمنی کالای خود را شرح دهید.
– شرح دهید که کالای شما چه امنیتی برای مشتری ایجاد می کند.
– شرح دهید که کالای شما چه پشتیبانی امنیتی ایجاد می کند.
۳- دوست داشتنی بودن
– همه می خواهند احترام داشته باشند.
– همه می خواهند دوست داشته شوند.
– همه می خواهند مورد توجه همسایگان و دوستان قرار گیرند.
– شرح دهید که کالای شما چگونه به محبوبیت خریدار می افزاید؛ مثلا بگویید داشتن این کالا ویژگی افراد متشخص است
– بگویید داشتن این کالا نشان دهنده شخصیت افراد است که مثلا برای جان خود و خانواده خود ارزش بیشتری قایل اند.
– داشتن این کالا نشان دهنده فرهنگی بودن افراد است.
– داشتن این کالا ویژگی قشر متوسط به بالا است که مثلا ایمن تر زندگی می کند.( اگر کالا شما مربوط به ایمنی است )
– داشتن این کالا ویژگی افرادی است که پول را در خدمت فرهنگ زندگی ایمن می بینند و … .
– این صفات و این بیانات حس خوشایندی و محبوبیت را نزد مشتری افزایش می دهد.
۴- موقعیت اجتماعی و اعتبار
– ما همه دوست داریم که نزد دیگران ارزشمندتر جلوه کنیم.
– دوست داریم دیگران به ما نگاه کنند.
– دوست داریم از موفقیت های ما حرف بزنند.
دکتر سیف اله جوان
