بازاریابی Business to Business (که معمولاً بانام بازاریابی B2B شناخته میشود) شامل فروش محصول و یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر است. تکنیکهای بازاریابی B2B برهمان اصول اساسی بازاریابی مصرفکننده تکیه میکند، اما با روشی منحصربهفرد اجرا میشود.
با توجه به این مسئله که مصرفکنندگان محصولات را نهتنها با توجه به قیمت انتخاب میکنند بلکه مواردی از قبیل محبوبیت، وضعیت و دیگر محرکهای احساسی را نیز در نظر میگیرند، درحالیکه برای خریداران B2B تنها قیمت و سود بالقوه محصول اهمیت دارد.
در بازاریابی b2b تجار مجبور به شناخت مشتریان و واسطهها میباشند.
در تجارت b2b هر آنچه بتواند امور خریدوفروش را سرعت و سهولت بیشتری دهد از قبیل شرکا و خدمات مرتبط با تجارت همچون تأمینکنندگان، خریداران، ترانزیستورهای دریایی محصولات، logestic (پشتیبانی)، سرویسهای بازرسی، کاربریهای نرمافزار و… در مکان واحدی جمع میگردند. یافتن راههای جدید برای ترویج روابط از طریق رسانههای اجتماعی در حال حاضر یک موضوع داغ در جهان و بازاریابی B2B است.
شبکههای اجتماعی راه جدیدی را برای مکالمات و ارتباطات بین کسبوکارها ایجاد کردهاند.
بررسیهای سازماندهی شده توسط چادویک مارتین بیلی و iModerate نشان داد که احتمال خرید شرکتها از طریق رسانههای اجتماعی بسیار زیاد است. شرکتهای B2B حرفهای و فرصتطلب راههای ابتکاریای برای استفاده از رسانههای اجتماعی به نفع خود یافتهاند.
در این مدل تجارت (b2b) خردهفروشی اهمیت و جایگاهی ندارد و خریداران به دنبال خرید عمده محصولات با سود خوب هستند، زیرا خردهفروشی خالی از ریسک نیست و خریداران تمایلی برای خرید هر نوع جنسی را از اینترنت ندارند.
در بازاریابی b2b سیستمهای سیسکو، یک فروشنده پیشرو در سیستمهای شبکه و راهاندازی یک کمپین معرفی یک روتر جدید صرفاً در تبلیغات رسانههای اجتماعی لازم است.
استراتژی بازاریابی b2b چیست؟
موفقیت در بازاریابی B2B از پخش تبلیغاتی یک محصول از رادیو یا تلویزیون به دست نمیآید بلکه موفقیت در بازاریابی B2B از تعبیه شرکت در بخش صنعت و قرارگرفتن محصول بهعنوان جزء اصلی تجارت به دست میآید.
برای پیشرفت در این تجارت رعایت موارد زیر اهمیت بسزایی دارد:
* میزبانی وبینارهای اطلاعاتی (webinars)
* راهاندازی غرفه صنعت در نمایشگاههای تجاری محبوب و مشهور
* ارسال خبرنامه ایمیل بهعنوان یک کارشناس صنعت و اطلاعرسانی از موقعیت شرکت
* حضور فعال و تعاملی در رسانههای اجتماعی
* حضور در رویدادهای شبکه صنعت و ایجاد روابط خوب با خریداران
گستره تجارت b2b چه میزان است؟
مطالعه در قدرت و رشد بالقوه صنعت قبل از این که به این حرفه مشغول شوید ایده بسیار خوبی است.
در شروع بازاریابی B2B این حقایق را در نظر بگیرید:
شیوههای فروش کالا در b2b امکان سهولت در خریدوفروش، حراج و توسعه خدمات و محصولات را برای خریداران و فروشندگان فراهم میکند و این امر موجب کاهش هزینه میشود. بههرحال از جنبههای پرهزینه این مدل تجارت را که همانا ایجاد یک زنجیره غنی و مؤثر مدیریت فنی است، نباید نادیده گرفت.
بازاریابان B2B در سال ۲۰۰۳ حدود ۸۵ میلیارد $ صرف ترویج محصولات و خدمات خود کردند. (انجمن بازاریابی کسبوکار)
یک مطالعه در سال ۲۰۰۱ نشان داد که ارزش دلار از معاملات B2B بهطور قابلتوجهی بیش از معاملات مشتری بوده است.
مصرفکنندگان B2B چه کسانی هستند؟
-اول آنکه یک مبادله B2B ممکن است فروش به یک سازمان را شامل شود؛ بنابراین محصول به مصرفکننده نهایی فروختهشده است.
در این بازار عمدهفروشها و خردهفروشها بهعنوان فروشندگان مجدد کسانی که ارزشی را از طریق فعالیتهای بازاریابی به محصول میافزایند، عمل میکنند.
اینترنت بر ماهیت روابط مبادلهای در درون بخش فروشندگان مجدد تأثیر میگذارد و با توانایی و قابلیتی که دارد بهعنوان یک کانال عمل میکند.
-دوم آن که مبادله ممکن است شامل فروش به یک سازمانی باشد که فرآورده را درسانت محصول خودش مورداستفاده قرار میدهد.
این مبادله بهوسیله ایجاد ارزش اضافی از طریق تولید برانگیخته میشود. علاوه بر این برای آنکه یک شرکت قادر به تولید کردن باشد ممکن است محصولاتی را تهیه نماید که برای فرآیند تولید ضروری است اما تغییری را بهصورت مستقیم در محصول نهایی ایجاد نمیکند.
-سوم آنکه مبادله ممکن است شامل فروش به یک سازمانی باشد که محصول را برای تسهیل در فعالیت خود مورداستفاده قرار میدهد.
بخشهای دوم و سوم که بر صنعت و فعالیتها تأکیددارند اغلب تحت برچسب بازاریابی صنعتی طبقهبندی میشوند.
بااینوجود انواع فرآیندهایی که تحت این برچسب کلی شکل میگیرند، ممکن است در بازارهایی که دولتها و مؤسسات، مصرفکننده اصلی آنها هستند نیز یافت شوند.
منبع: مدیران ایران
گردآوریشده توسط پایگاه دانستنی آنلاین
