اصول مذاکره تجاری و فروشندگی حرفه ای مسأله بسیار مهمی در حوزه کسب و کار است که در کانال های مختلفی برای نفوذ بر دیگران درخصوص آن بحث شده است. در این مقاله رهبری پایدار در مذاکرات فروش را تحلیل کرده و اصول مذاکره تجاری و فروشندگی حرفه ای را تبیین می کنیم.
کسی که می خواهد در دیگران نفوذ و بر آنها اثر گذاری داشته باشد، باید به منابع قدرت دسترسی داشته باشد. بدون داشتن قدرت نمی توان دیگران را همراه کرد. قدرت جز لاینفک مدیریت، رهبری و نفوذ و اثر گذاری است.
اصول مذاکره تجاری و فروشندگی حرفه ای
با مشتری رابطه و برخورد صمیمانه و دوستانه ای داشته باشید
فروشنده های حرفه ای توانایی ایجاد رهبری پرورش یافته را دارند. یک تعریف عمومی برای رهبری پرورش یافته، آگاه کردن خریدار | یا ایجاد نمودن دیدگاهی برای وی از مزایای محصول و یا خدمات شرکت با ارائه ی اطلاعات محتوایی قبل از وقوع فروش است.
به عنوان فروشنده، شما اکنون نام تجاری تان را شناسانده و موقعیت خود را به عنوان یک منبع برای خریدار تثبیت کرده اید. تحقیقات نشان داده است که، در هنگام وقوع اولین خرید، رهبری پرورش یافته موجب خریدی ۴۷ درصد بیشتر نسبت به زمانی می شود که با یک رابطه ی سرد شکل گرفته است.
فروشندگان رده بالا خود را یک مشاور ، راهنما، کمک کار، رایزن، دوست و حلال مشکلات مشتریانشان می دانند. شاید مهمترین چیزی که به تنهایی می تواند مشخص کند که کسی از شما خرید می کند یا نه، این باشد که فرد در پس ذهنش چه فکری در باره شما می کند. در بازاریابی، به این مسئله “کسب جایگاه” می گویند.
از ده ها هزار مشتری پرسیده شده در مورد فروشندگان برتری که به آن ها کالا یا خدماتی می فروشند، چه فکر و احساسی دارند. اولین جوابی که مشتری ها دادند این بود که آنها بهترین فروشنده ها را بیشتر یک مشاور می بینند تا فروشنده. آنها را به عنوان اجزای ارزشمند زندگی شخصی و کاری شان می بینند. اعتماد دارند که فروشنده ها در زمینه تخصص خود، راهنمایی های خوبی به آنها ارائه می دهند.
در نظر داشتن وقت
چارچوب زمانی رهبری استراتژیک نیز مانند حوزه آن گسترده است. رهبران استراتژیک باید اهداف بلند مدت را در حالی که برای دستیابی به اهداف کوتاه مدت تلاش می کنند، در ذهن نگه دارند. در حدود پانصد سال قبل، رهبری نظامی ژاپن، میاموتو موساشی بیان کرده است: در استراتژی مهم است که مسائل دور را نزدیک انگارید و دیدگاهی بلند مدت به مسائل کوتاه مدت داشته باشید.
نقطه نظر وی، تعادل میان نگرش های بلند مدت و کوتاه مدت را که وظیفه رهبر استراتژیک است، نشان می دهد. در مقابل، تمام رهبران برای موثر واقع شدن به داشتن این دیدگاه نیازی ندارند. بسیاری از رهبران عملیاتی وظایف روزانه را به طور موثر مدیریت کرده و در کار کردن با مردم و تضمین دستیابی به اهداف کوتاه مدت تبحر دارند. داشتن دید بلند مدت موضوع مهمی است، اما همیشه الزامی به داشتن این دید وجود ندارد.
ارتباطات اثربخش با مشتری و جلب رضایت مشتری
مشتری مانند بقیه دارائی های شرکت بلکه مهمتر از آنها، یک دارایی ارزشمندتر است و به همین دلیل باید به نحو شایسته مدیریت شود.
شرکت ها برای مدیریت دارائی های خود سیستم های ایمنی مناسبی را برای جلوگیری از سرقت دارایی، همچنین بیمه دارایی در مقابل حوادث، تعمیر و نگهداری منظم و و برنامه های باکیفیت و سایر اقدامات را بکار می گیرند به همین ترتیب لازم است شرکتها، برنامه ها و اقدامات مفید و متناسب با شان و منزلت و ارزش دارائی مشتری را به کار گیرند به نحوی که :
ثانیا انگیزه و اشتیاق مشتری به شرکت افزایش یابد
ثالثأ مشتری، توسط رقبا جذب نشود
به عبارت دیگر حفظ مشتری نیازمند برقراری رابطه عمیق عاطفی و بلند مدت با اوست در این صورت است که مشتری علاوه بر خرید ، عواطف و احساسات خود را نیز به شرکت معطوف می کنند و شرکت ها خواهند توانست یک رابطه بلند مدت با مثلث طلائی مشتری یعنی ذهن، قلب و روان مشتری برقرار نمایند که نتیجه آن ایجاد تجربه مثبت و لذت بخش برای مشتری است که موجب وفاداری او به شرکت و محصولات آن می شود.
در یک جمع بندی می توان گفت افزایش رضایت مشتریان و ایجاد وفاداری در آنها نسبت به شرکت و محصولات آن از مهمترین اهداف مدیریت ارتباط با مشتری است و این دو شاخص ارزیابی اثربخشی مدیریت ارتباط با مشتری است اگر فرایندهای مدیریت ارتباط با مشتری منجر به افزایش رضایت و وفاداری مشتریان نسبت به شرکت شده باشد در آن صورت می توان نتیجه گیری کرد که شرکت در مدیریت ارتباط با مشتریان به صورت اثربخش عمل کرده است.
منبع: وب سایت استاد خویه
