مفهوم مذاکره با تقابل، جدل یا درگیری یکی نیست. مذاکره‌کنندگان بزرگ هیچ وقت نمی‌جنگند. بروسلی در یکی از فیلم‌هایش وقتی از او می‌خواهند روش کنگ‌فوی خود را توضیح بدهد، تعریف زیبایی ارائه می‌کند: «کنگ‌فو هنر جنگیدن است، بدون این که واقعا جنگی در کار باشد!». این توصیف بسیار شبیه آن‌چیزی است که باید از مذاکره در ذهن خود داشته باشیم. در حقیقت، مفهوم مذاکره خوب مبارزه کردن نیست، بلکه خوب ارتباط برقرار کردن است. مثالی که می‌توان برای بهتر روشن شدن این نکته مطرح کرد، زمانی است که می‌خواهید در خصوص اضافه حقوق خود صحبت کنید. شما نمی‌توانید با دعوا و جدل با رئیس خود به خواسته خود برسید؛ بلکه باید بتوانید به طور مؤثر با او ارتباط برقرار کنید تا درخواست شما را بپذیرد. اگر می‌خواهید مذاکره‌کننده ماهر و توانایی شوید، به نکات ساده‌ای که در ادامه این نوشتار آمده دقت کنید.
1. بیشتر از حرف زدن، گوش کنید
شاید احساس کنید اگر مذاکره فقط حول صحبت‌های شما پیش برود، بخصوص در زمان‌هایی که مضطرب هستید، خیلی آسان‌تر است. اما هدف از مذاکره فقط مطرح‌شدن خواسته‌های یک طرف نیست، بلکه شما باید شرایطی فراهم کنید که طرف مقابل نیز به خواسته‌هایش برسد. در غیر این صورت چگونه به توافق خواهید رسید؟ برای این کار، شما باید حتماً از خواسته‌های طرف مقابل مطلع باشید و این میسر نمی‌شود مگر با گوش کردن. سعی کنید هنگام مذاکره به‌دنبال پیداکردن زمینه مشترک بین دو طرف باشید. این یعنی شما می‌دانید به‌طور کلی زمینه مشترکی بین دو طرف وجود دارد. برای مثال، در بیشتر موارد بحث در خصوص قیمت تنها گزینه مورد مذاکره نیست؛ مثلاً، ممکن است طرف مقابل درخواست تحویل دیرتر داشته باشد یا مقدار پیش‌پرداخت بیشتری مد نظرش باشد یا بخواهد هرچه سریع‌تر میزان سودش از معامله مشخص شود. به این ترتیب با پیداکردن منافع مشترک و برآورده شدن انتظارات دو طرف می‌توانید توافق برد ـ برد ایجاد کنید.
2. از فصلی بودن رونق بازار استفاده کنید
لازم است زمان مناسب برای وارد مذاکره شدن و قرارداد بستن در هر حوزه‌ای را بدانید. مثال روشنی که برای این نکته می‌توان به آن اشاره کرد این است که همه می‌دانیم خرید و فروش برخی کالاها مثل خودرو، طلا، لوازم خانگی، حتی خرید، فروش، رهن و اجاره خانه در برخی ایام سال رونق بیشتری دارد و در برخی ایام، بازار کم‌رونق‌تری را تجربه می‌کند. شما باید از این ویژگی به نفع خود استفاده کنید. چگونه؟ به طور مشخص در ایام رکود بازار، فروشنده‌ها بیشتر حاضر به مذاکره می‌شوند و راحت‌تر می‌توانید با آنها بر سر قیمت مناسب‌تر به توافق برسید. برای مثال بازار ملک معمولاً در فصل زمستان رونق کمتری دارد. شما می‌توانید پیشنهاد یک قرارداد 15 ماهه به جای یکساله به صاحب ملک بدهید. به این ترتیب زمان پایان قرارداد شما به جای زمستان بعدی که باز هم بازار ملک رونقی ندارد، تابستان خواهد بود. در این حالت صاحبخانه پس از قرارداد شما خیلی راحت‌تر می‌تواند مشتری دیگری برای خانه خود پیدا کند. از طرفی شما هم به دلیل رکود بازار هنگام بستن قرارداد می‌توانید تخفیف بهتری از صاحبخانه بگیرید و برای مدت بیشتری (15ماه به جای 12ماه) با آن نرخ اجاره در آن خانه اقامت خواهید داشت. پس هر دو طرف از این قرارداد سود خواهید برد.
3. مذاکره خود را چارچوب‌بندی کنید
پیدا کردن چارچوب و محور درست برای مذاکره به معنی مشخص کردن بهترین دورنمایی است که از آن زاویه بخواهیم به مذاکره بپردازیم. محور مذاکره می‌تواند هزینه، زمان، زمان‌بندی دریافت محصول، کیفیت و هرچیز دیگری متناسب با موضوع مذاکره باشد. در واقع، محور مذاکره خط سیر بحث را مشخص می‌کند و مهم‌ترین نقطه‌ای خواهد بود که طرفین باید سر آن به توافق برسند. البته متناسب با موضوع مذاکره، محور گفت‌وگو می‌تواند بیش از یک مورد باشد. در مورد مثال بالا فقط قیمت اجاره محور گفت‌وگو نیست، بلکه زمان تحویل ملک نیز محور دیگر مذاکره است که دو طرف باید سر آن به توافق برسند. چارچوب‌بندی صحیح مذاکره، انجام مذاکره را برای طرفین راحت‌تر می‌کند، زیرا بخوبی می‌دانند باید سر چه نکاتی با هم به توافق برسند.
برای مثال اگر بخواهید برای خدماتی قرارداد ببندید، اگر چارچوب مذاکره روی زمان انجام کار باشد، مثلاً در مدت یک هفته طرف مقابل باید خدمات مورد نیاز را برای شما فراهم کند.
در این حالت طرف مقابل بر اساس فشار کاری اضافی که باید تحمل کند بدون آسیب رساندن به جدول زمان‌بندی سایر مشتریان خود، درخواست شما را بموقع آماده تحویل کند، نرخ را تعیین خواهد کرد. اما اگر در حالت عکس، شما زمان خاصی برای تحویل مد نظرتان نباشد و هر زمان که فرد قادر به تحویل سفارش شما باشد بخواهید آن را دریافت کنید، محور مذاکره به سمت قیمت تمام شده خواهد رفت و در این حالت می‌توانید با فروشنده برای قیمت پایین‌تر مذاکره کنید.
به عبارت دیگر، همیشه قبل از مذاکره مشخص کنید چه مواردی اهمیت کمتری برایتان دارد و نیازی به بحث‌کردن ندارند و در عوض چه مواردی در اولویت هستند و می‌خواهید بر سر آنها بحث کنید و به توافق دو طرفه برسید. گاهی اوقات دادن برخی امتیازات به طرف مقابل که شاید برای شما اهمیت ویژه‌ای نداشته باشد، دست شما را برای گرفتن امتیازهای بالاتر در خصوص مواردی که اولویت شما هستند، را بیشتر کند. پس همیشه در خصوص انتخاب محور مذاکره هوشمندانه عمل کنید.
4. امتیاز بدهید در قبال امتیاز گرفتن
فرض کنید پیش‌فاکتوری را برای مشتری خود ارسال کردید و او تقاضای 10درصد تخفیف از شما دارد. اگر براحتی این تخفیف را بپذیرید در حقیقت این پیام را به مشتری خود داده‌اید که نرخ اولیه شما بی‌دلیل بالا بوده است.
هر زمان که می‌خواهید در یک مذاکره، امتیازی را به طرف مقابل خود بدهید، مطمئن شوید امتیازی را در عوض آن خواهید گرفت. مثلاً تخفیف 10 درصدی را برای تحویل‌های دیرتر سفارش‌ها یا پیش‌پرداخت‌های بیشتر اعمال کنید.
این موضوع را در خصوص مواردی که خودتان مشتری هستید نیز می‌توانید اجرا کنید. برای مثال به جای این که فقط درخواست تخفیف کنید می‌توانید بگویید من نهایتاً X تومان می‌توانم بپردازم، اما در عوض حاضرم سفارشم را ماه آینده دریافت کنم یا مثلاً X تومان اجاره را خواهم پرداخت، اما مدت قرارداد طولانی‌تری داشته باشیم. در این حالت، نیازی نیست با طرف مقابل برای رسیدن به خواسته خود بجنگید. بلکه با پیدا کردن زمینه مشترک می‌توانید موارد قرارداد را طوری تنظیم کنید که هر دو طرف از آن نفع ببرند.
5. در مورد نیاز خود با طرف مقابل کنار بیایید
این مورد، آخرین و مهم‌ترین است. البته مسلماً راه آمدن همیشه هم شدنی نیست. مثلاً اگر امروز باید محصول خود را تحویل مشتری بدهید و وانتی که برای ارسال کرایه کرده‌اید خراب شده، واقعاً نمی‌توانید با شرکت کرایه اتومبیل راه بیایید و ارسال خود را به روزهای آتی موکول کنید. این نیاز یک نیاز واقعی است نه احساسی. اما منظور از راه آمدن، راه آمدن در موارد احساسی است. در واقع بیشتر وقت‌ها نیاز ما نیازی احساسی تلقی می‌شود. برای مثال، «این» ساختمان را می‌خواهیم، «این» اتومبیل را می‌خواهیم، «این» خانه را می‌خواهیم. در حالی که موارد بسیار دیگری هم هستند که بتوانند نیاز ما را برطرف کنند، ولی ما حتماً «این» مورد را می‌خواهیم.
همیشه هنگام مذاکره به خاطر داشته باشید تأکیدی بر خواستن «این» نداشته باشید. حداقل تا وقتی مطمئن باشید «این» مورد از لحاظ قیمت، مفاد قرارداد و سایر نکاتی که هنگام بستن قرارداد باید به آنها توجه کنید، نیز همان چیزی است که مد نظرتان هست.
اما چگونه متوجه شویم؟ از قبل درخصوص همه موارد فکر کنید. برای مثال بدانید تا چه میزان قیمتی برای شما ارزش پرداخت خواهد داشت یا حاضر به پذیرش چه مفادی در قرارداد خواهید بود. ارزش چیزی که می‌خواهید سفارش بدهید یا محصولی که می‌خواهید ارائه کنید را بدانید.
بهترین راه برای این که مذاکره‌کننده خوبی باشید این است که احساسات خود را از معاملات خود خارج کنید. وقتی به مذاکره به صورت شخصی نگاه نکنید دلشوره از دست دادن یا به دست آوردن را نخواهید داشت. در این حالت با آرامش خاطر تمام تلاش خود را می‌کنید که به بهترین توافق با طرف مقابل دست پیدا کنید و این یعنی شانس شما برای برنده بودن بالاتر خواهد بود.
منبع: جام جم
