فروش بدون بازاریابی بزرگ ترین خطر برای یک کسب و کار محسوب می شود.
بازار مدام در حال تغییر است و این موضوع می‌تواند فروش را تحت تاثیر قرار دهد. و اینجاست که بازاریابی نقش مهمی را ایفا می‌کند. بخش بازاریابی باید شرکت را برای این تغییرها آماده کند وگرنه رقبای که تحقیقات بازار را سرلوحه کار خود قرار داده اند و بر این باور هستند، که از قبل تولید باید بازاریابی صورت گیرد. در اصطلاح عموم مردم، خیلی اوقات واژه بازاریابی و فروش معادل یک دیگر استفاده می شود اما واقعیت این است که این دو با یکدیگر متفاوت هستند. این مقاله سعی شده به تفاوت بازاریابی و فروش و ماموریت آنها بپردازد.
تفاوت بازاریابی و فروش
بازاریابی نگاهی از بیرون به درون دارد. بازاریابی قبل از اینکه محصولی تولید شود شروع می شود. در بازاریابی ابتدا به سراغ مشتری می رویم. با تحقیقات بازاریابی نیازها و خواسته های وی را کشف می کنیم و سپس محصولی را ارائه می دهیم که بهتر از محصولات موجود نیازها و خواسته های وی را برآورده می سازد. این مفهوم با یک بازار کاملاً تعریف شده آغاز می شود و روی نیازهای مشتریان تاکید دارد و با تامین رضایت مشتریان سود می آفریند. فعالیت بازاریابی پیش تر از آنکه سازمان کالایی تولید کرده باشد، آغاز می شود.
فروش پس از تولید و عرضه کالا پا به میدان می گذارد. تفاوت بین بازاریابی و فروش فروش عبارت است از پیدا کردن مشتری برای محصولاتی که در اختیار دارید و بازاریابی یعنی حصول اطمینان از اینکه شما اقلام مورد نیاز مشتری را در اختیار دارید. در نتیجه بازاریابی توجه به نیاز مشتری قبل از تولید و عرضه است و فروش نقش مهمی در افزایش سود و رضایتمندی مشتریان دارد.
اگر قرار باشد که بازاریابی فقط مهمات امروز را تهیه کند، چطور قرار است بفهمیم که صنعت ما به کدام سمت حرکت می‌کند و چگونه باید نسبت به این موضوع واکنش نشان دهیم؟ و به این ترتیب است که رشدِ کسب و کار ما محدود خواهد شد.
برای اداره‌ی موفق بسیاری از کسب‌وکارها، بازاریابی و فروش پیش‌نیازهای اصلی هستند تا کسب‌وکار بتواند برای مدت طولانی دوام بیاورد.این دو فعالیت در برخی از نقاط به هم نزدیک می‌شوند، چرا که هدف اولیه‌ی هر دو افزایش درآمد و بهبود تصویر برند است.
از یک سو فروش بر فروش محصولات و خدمات به مشتری تمرکز دارد و از سوی دیگر بازاریابی، بازار مناسبی را برای محصول ایجاد می‌کند تا حجم فروش مورد نظر به دست آید. به بیان دیگر آخرین گام در بازاریابی، فروش است و مستلزم یک تیم بازاریابی خوب می‌باشد. به این ترتیب این دو اصطلاح، ارتباطی دوسویه با یکدیگر دارند.
اصلاً قرار نیست که یک نفر مسئولیت هر دو بخش بازاریابی و فروش را به عهده داشته باشد. چرا؟ چون تمرکز بر زمان حال و پیش بردن فروش نیاز به مهارت‌هایی دارد که چندان با نگاه رو به آینده و مشتری‌محور بخش بازاریابی همخوانی ندارند.
معمولاً تیم فروش احساس می‌کند که درک خوبی از مشتریان و نیازهایشان دارد. اما این نگاه آنها کمی با واقعیّت فاصله دارد. چرا؟ چون مشتری همیشه در پس‌زمینه مکالمات فروش، می‌تواند تلاش فروشنده برای ترغیب خود را حس کند. در نتیجه، هیچوقت به طور کامل و شفاف در مورد نیازها و خواسته‌ها خود حرف نخواهد زد.
برای اینکه یک کسب و کار واقعاً بتواند رشد داشته باشد، کسی باید از پنجره به بیرون نگاه کند و ببیند که شرکت در آینده باید به چه سمتی حرکت کند. در بسیاری از شرکت‌ها، معمولاً وظیفه این بخش بر گردن مدیر اصلی است و نقش بازاریابی صرفاً همراهی تیم فروش است. اما وقتی که یک شرکت رشد می‌کند، مدیریت به تنهایی تبدیل به یک شغل دائمی می‌شود و ممکن است نقش استراتژیک مارکتینگ به فراموشی سپرده می شود.
دکتر سیف اله جوان
منبع: اندیشه نو
