همین که استارتاپ ها آماده ورود به مرحله رشد در سطح منطقه ای یا جهانی شدند ، بزرگترین چالش آنها پیدا کردن فردی هست که بتونه در رشد استارتاپ به آنها کمک کنه و این مسئولیت مهم را به عهده بگیره.
برای استارتاپ ها پیدا کردن چنین فردی بسیار مشکل است چون واقعاً نمیدونن چه کسی و با چه مهارت و تخصصی برای این کار مناسب است. خیلی از اونها به اشتباه سراغ بازاریاب ها می روند . اما بازاریاب ها برای این مسئولیت مناسب نیستند.
بعد از این که استارتاپ ها موفق شدند از مرحله همخوانی محصول- بازار (Product-Market Fit) عبور کنند، فرایند جذب کاربر و تبدیل آنها به مشتری آغاز می شود. در این مرحله حساس باید بتونن راه های مطمئنی برای رشد در مقیاس جهانی پیدا کنند جوری که قابلیت تکثیر و تکرار پذیری داشته باشد . اگر موفق به این کار نشوند احتمالاً به سرنوشت شکست بیشتر استارتاپ ها دچار خواهند شد. به نظر شما چه کسی برای انجام این مسئولیت کلیدی مناسبه؟
هکر رشد (GrowthHacker) یک مفهوم جنجالی
هکر رشد یه مفهوم جدید در حوزه استارتاپ هاست که به دلیل تازگیش تعبیرهای اشتباه زیادی در مورد اون شکل گرفته .تعبیرهایی مثل:
“آیا هکر رشد همان بازاریاب هست اما در یه لباس دیگه؟ آیا یه واژه ی جنجالیه برای بالا بردن نرخ حقوق متخصصین؟ یا شاید یه امکان جدید هست ویژه محصولات اینترنتی؟”
اجازه بدین داستان پیدایش هکر رشد را از ابتدا براتون تعریف کنم. واژه هکر رشد توسط شان الیس (Sean Ellis) در سال ۲۰۱۰ ابداع شد. شان به استارتاپ های زیادی کمک کرد تا رشد باورنکردنی را تجربه کنند. معروفیت او از زمانی آغاز شد که به دره سیلیکون ولی (Silicon_Valley) رفت ، درست زمانی که بیشتر شرکت ها در مرحله ای بودند که نیاز به رشد کاربرانشان داشتند. البته پایین بودن هزینه خدمات او در مقایسه با بازایابان حرفه ای عامل دیگر موفقیت و محبوبیتش بود.
شان با ورودش به هر استارتاپ خیلی سریع سیستم فروش و فرایندهای سازمانی رو تغییر می داد و با کمک تکنیک های ساده و کم هزینه موتور رشد اون استارتاپ را روشن می کرد و بعد از مرتب شدن کارها به دنبال شخصی بود تا کلید و مسولیت ادامه کار رو به دست او بسپاره و با خیال راحت آنجا را ترک کنه. مشکل پیدا کردن این فرد مناسب بود .
چرا بازرایاب ها برای استارتاپ ها مناسب نبودند؟
بازاریاب های سنتی در حوزه های زیادی مهارت داشتند اما به درد دوران آغازین رشد استارتاپ ها نمی خوردند. در مرحله نخست شکل گیری و رشد استارتاپ ها نیاز به تشکیل و مدیریت تیم بازاریابی و یا مدیریت فروشندگان بیرونی و حتی تدوین برنامه استراتژیک بازارایابی و خیلی چیزهای دیگری که بازاریاب ها آنها را لیست می کنند نیست.
Tradional-Marketing-vs-Growth-Hacking | تفاوت هک رشد و بازاریابی
استارتاپ ها در دوران آغازین حیاتشون به رشد بیشتر از هر چیز دیگری نیاز دارند.
همینطور که شان به دنبال جایگزین برای خودش بود رزومه های زیادی دریافت می کرد که مهارت های برجسته زیادی داشتند اما مرتبط با خواسته او نبودند. بیشتر آنها مدرک بازاریابی داشتند و البته در کار خودشون ماهر بودند اما بعضی مهارت های ضروری را که مد نظرش بود، نداشتند. شان می دانست سپردن سکان هدایت رشد به دست این دسته از بازاریابان سنتی نتیجه قابل قبولی نخواهد داشت.
شان ابتدا در جامعه بازاریابان به دنبال فرد مورد نظرش بود اما موفق نشد به همین خاطر تصمیم گرفت عنوان شغلی جدیدی را با انتشار مقاله ای با عنوان ” برای استارتاپ خود به دنبال هکر رشد باشید ” در وبلاگش ابداع کند . این ایده تولد هکر رشد بود.
هکر رشد(Growth Hacker) کیست؟
هکر رشد جایگزین بازاریاب نیست و کار بازاریابی را بهتر از او انجام نمی دهد. هکر رشد با بازاریاب تفاوت های زیادی دارد. شان الیس در مقاله خود اینطور هکر رشد را تعریف می کند :
هکر رشد شخصیه که جهت فعالیت هایش همواره در راستای رشد است، درست مثل قطب نما که همیشه به سمت شمال نشانه می رود.
هر چیزی که هکر رشد انجام می دهد با شاخص تأثیرگذاری بر میزان رشد سنجیده می شود. به نظرتون آیا این شخص موقعیت مهم و کلیدی در یه استارتاپ نداره؟ وجود چنین شخصی برای رشد پایدار یه استارتاپ اهمیت زیادی داره. کسی که می تونه ارزش های کلید و مزیت های رقابتی برای شما ایجاد کنه. همچنین زمانی که قصد دارید عواملی را که در رشد استارتاپ به طور مستقیم مؤثر نیستند، شناسایی کنید و کنار بگذارید ، یه هکر رشد یا حتی یکی از کارمندان خودتون که مهارت کافی در زمینه رشد بدست آورده خیلی راحت تر و سریعتر از یه بازاریاب می تونه این کار برای شما انجام دهد.
تمام تصمیمات هکر رشد در جهت رشد اتخاذ می شود. هر استراتژی یا تاکتیک و یا ابتکاری که به خرج می دهد به امید رشد بیشتر هست. رشد مثل خورشیدی هست که هکر رشد حول آن می چرخه. البته بازاریابان سنتی هم به رشد توجه دارند اما نه با این تمرکز و شدت. دقت کنید که قدرت هکر رشد در شدت تمرکزش در انتخاب تنها یک هدف و نادیده گرفتن سایر مسایل دیگر به جز رشد است .به همین خاطره که موفق میشه به مهم ترین نیاز دوران آغازین یه استارتاپ یعنی رشد پاسخ بده.
تمرکز دقیق روی مقوله رشد موجب ظهور ابزارها ، تکنیک ها و شیوه های متنوعی ویژه رشد شده که در بازاریابی با این قدرت وجود نداره . به همین خاطر با گذشت زمان تمایز بیشتری بین هکر رشد و بازاریاب شکل گرفته است.
ویژگی مشترک هکرهای رشد پذیرفتن مسئولیت مخاطره آمیز رشد سازمان شماست. هکر رشد واقعی اشتیاق شدیدی برای متصل کردن بیزنس شما به بازار هدفتون داره. او باید با قدرت خلاقیتش یک راه منحصربه فرد برای رشد استارتاپ شما کشف کنه. علاوه بر اون باید بتونه تکنیک های تثبت شده سایر شرکت ها و رقبا را که در حال حاضر از آن استفاده می کنند، شناسایی و تست کند و به صورت بهینه شده برای بیزنس شما بکار بگیره.
یه هکر رشد کاردان همچنین باید در پروسه هک رشد بتونه ایده ها و تکنیک ها را اولویت بندی کنه و آنها را مورد تست و ارزیابی قرار بده و در نهایت با تحلیل آماری مناسب مشخص کنه کدام محرک رشد را باید حذف و کدام را باید نگه داشت. هر چه سریعتر بتونید یه هکر رشد برای استارتاپ خودتون پیدا کنید ، احتمال بیشتری دارد که زودتر به راههای قابل توسعه تکرارپذیر در مقیاس منطقه ای یا جهانی برای کسب و کارتان دست پیدا کنید.
چه وقت به هکر رشد نیاز دارید؟
استارتاپ ها قبل از اینکه مرحله دوم رشد خودشون را به سمت بالا آغاز کنند به زیرساخت محکمی در مرحله همخوانی محصول- بازار نیاز دارند تا بتونن کسب و کار خودشون را با قدرت و اطمینان بیشتری توسعه و رشد دهند.
startup-pyramid هرم رشد استارتاپ هک رشد
شناسایی مرحله همخوانی محصول-بازار اهمیت زیادی برای استارتاپ داره چون به نوعی نقطه آغازین نیاز آنها به رشد محسوب میشه
شان الیس معتقده که همخوانی محصول بازار زمانی اتفاق می افته که شما محصولی داشته باشید که حداقل ٪۴۰ مشتریان شما بگویند بدون محصول شما دیگه کارهاشون مثل قبل انجام نمیشه و حسابی از نبود محصولتون ناراحت میشن. البته اندازه گیری و شناسایی این مرحله کار ساده ای نیست. اما بدون تشخیص اون شما نمیدونید واقعاً محصول شما ارزش توسعه و رشد داره یا نه .
بعد از دستیابی به همخوانی محصول/بازار شما آماده ورود به مرحله جدید به نام “گذار به رشد” می شود. حالا باید دقت کنید که اشتباهاً به دنبال بازاریابان نروید چون در این مرحله مهم ترین نیاز شما رشد سریع و پایدار است. درست حالا موقع مناسب برای ورود هکر رشد به تیم شماست.
چشم انداز هک رشد در استارتاپ ها
رشد یکی از ترند های مهم و تاثیرگذار در استارتاپ هاست .قبلاً ارتباط زیادی بین تیم تولید محصول و تیم بازاریابی و جذب مخاطب وجود نداشت . برنامه نویس ها محصول می ساختند و بازاریاب ها می فروختند. اما امروزه هکر های رشد آخرین واسط های برنامه نویسی را یاد می گیرند و برنامه نویس ها از تفکر تجربه کاربری در ساخت محصول استفاده می کنند. به نوعی دنیای آنها به هم گره خورده.
امروزه همه بخش های سازمان باید در راستای رشد حرکت کنند. در بخش پشتیبانی و مشتریان باید افرادی که تفکر رشد دارند بکار گیری شوند چون عصبانیت روی نرخ ریزش کاربران تاثیرگذار هست. حتی یک طراح هم باید مراقب تاثیر طراحیش بر رشد باشه والا هنر زیبا به تنهایی نمیتونه مخاطب جذب کنه.
گردآوریشده توسط پایگاه دانستنی آنلاین
